这张是刚刚刘芳眧回答曹振的“最高报价何来”这一压轴问题。刘芳眧的回答要点清晰、逻辑严谨，辅以过去五年间相同产品在区域甚至全国市场的销售价格、成本结构及毛利等财务数据资料作为证据，一看就是做了充分的准备。
刘芳眧指出，报价提高是因为所有的成本都在提高，无论原材料、设备，还是工资、土地、厂房，尤其后几项企业处于非常被动的地位，基本没有议价的可能。在这种大背景下，要想维持原报价，只能通过进一步压低原料成本甚至工艺流程，其结果是对患者不负责任，进而为政府带来潜在的信誉危险。
这次三年期的协议，需要企业从发展的角度、尤其是维持行业良性发展的角度，从长计议，把技术研发和产品更新换代纳入整体方案的考虑范围内，而不仅仅为了满足今年指标需求这样非常短视的行为。因此，提高报价是一个有责任心的企业当为之事，尽管因此要承担竞争压力的风险，但从锐欣的角度，这是不得不为之。
秦正笑了笑，问东方泽：“你怎么看？”东方泽沉吟了一下，道：“有点意外，她的发挥有失水准，看来我们不能过于倚重这位盟友了。”秦正不语。马总看了看他们两位，有些狐疑地问：“她说错什么了吗？”因为他百思不得解的是：她的回答貌似没有问题啊！
秦正看了眼东方泽：“你说？”
东方泽放下手中的纸条，答：“她的每一句话都是正确的，所以她没有说错，但是作为这个问题的回答，却是选错了方向。”
秦正一打响指：“没错。她说的是‘正确的废话’——每一句评委都知道，说与不说，于评委对她的评定没有任何影响，因此是废话。”
东方泽说：“货币贬值、物价上涨，这是现实，但这不会成为评委认可更高报价的理由。每年控制预算是他们的职责，他们能理解，但是这种空泛的理由却不能开脱他们没有更好管控成本的责任。所以，如果想让评委会最终认可并接受更高报价，需要更有说服力的理由。现在来看，我们只能自己完成这个任务了。”
秦正微笑着问他：“你准备了什么答案？”
东方泽一笑：“不谈答案，咱们只谈梦想。”
尽管锐欣的答标时间略有延长，孔雀团队还是按时出现在会议室外。因此刘芳眧带领团队走出来，就看见等候区沙发上端坐的东方泽以及站在沙发后面的秦正。
东方泽一见她，立刻恭敬起身，走过去主动问候。刘芳眧让团队先走，对东方泽道：“果然这出戏的主角应是你我。下面，就看你的表现了。”东方泽一笑：“谢谢。一定不负所望。”
孔雀团队抓紧时间进场，发放资料、调整投影设备，争取把时间尽可能多地留给讲标。于是简短开场后，直接进入讲标和问答环节。
基于拟定策略，面对任何深入的、刁钻的、挑战的甚至看似平常的提问，马总率领团队均以科学严谨、辩证唯物、客观公正的态度不偏不倚地应对，虽然没让两类四方评委都满意，倒也没谁特别不满意。
如果一定务求精细地观察，评委中只有一人，看似不那么满意，这人就是曹振。
虽然始终没有提犀利问题，他的眼神和表情说明，他对孔雀集团这种“中庸之道”的应对策略有些失望。他一直希望东方泽带领的团队会有出奇上佳的表现，或者至少能提出一些创新想法，对得起他们提出的那份超高报价，也不枉他为了孔雀和锐欣能避免一报价就被出局的命运，而煞费苦心地全力把他们留下来。但是，至少从目前来看，无论是前一局的锐欣药业，还是这一局的孔雀集团，都没给他带来足以回报他这种努力的惊喜。
眼见着一个小时的答标时间已过半，这一局也将平淡无奇地翻过。曹振将目光转向窗外，看着窗前枝头上飞过的一只家雀，心中感到一丝悲凉。
评委们对着这种四平八稳的回答已经有些厌倦，也没什么特别的问题要问，于是纷纷将目光转向曹振，提醒他问最后一个关于报价过高的问题，看这只团队是否会有超乎预期的表现，不然这一局就这么着了。
曹振收回目光，看了看眼前厚厚的标书，只说了一句：“如果没什么问题，那就这样吧。除非，你们还有什么想补充的。”他连问的兴致都寥寥了。
这时，一直没说话的东方泽站了起来，沉声道：“我有一点补充。”
曹振有些意外、又有些期待地看向他，做了一个“请继续”的手势。
东方泽走到前面，一只手插在口袋里，坦然面向评委、自己的团队以及所有在场的政府工作人员，用他独特的低沉嗓音说道：“在各位专家和领导提问后，我想借用这十分钟向各位汇报一下我们在准备参与这次竞标的一些想法。
孔雀进入医药行业不到三年时间，我们的出发点是想进入医药这个关乎生命与健康的行业，除了考虑一个企业必要的商业发展目标外，私心里期望能为这个城市做一些更有意义、更具社会价值的事情。
所以抱着学习、参与和推动行业发展的目的，我们在医疗及医药两块进行了广泛的调研和分析，希望能客观、有效地找出我们自身的定位和发展策略，但得出的结论却令人心惊。主要可以归结为两点，那就是医疗设备、尤其是高端的医疗设备，几乎全部为国外品牌把持；而医药市场，则近乎全军覆灭。
我知道，此言一出，在座各位就有十分的冲动来驳斥我为无端妄言。不急，这十分钟我来说，后面的时间都归你们，我和我的团队愿意用之后的十天、十个月、甚至十年，来学习、领会、实践您的指点，并将我们能掌握的每一点都贯彻落实，让患者真正受益于今日您的点滴指正。
首先说医疗，高端医疗设备90%为日美品牌占据，中端设备60-70%为外国品牌占据，只有低端的才有中国品牌出现，占据大约50-70%的份额，但这一市场的利润占整个行业不到三分之一，因此流进中国企业口袋不到六分之一。这不是今天讨论的重点，所以在此不做详述。如果您感兴趣，我非常愿意提供我们请第三方研究机构完成的医疗市场调研报告。
其次就是医药，这也是我们今天关注的重点。
现如今一个常态就是，如果可以负担得起的话，患者也好、医生也好，会优先选择进口药，尽管这药比较贵。其实在全球化产业时代，美国医药企业的制造成本并不比我们高，他们把生产转移到第三世界国家，因为贸易规则等原因，他们甚至可以拿到比我们在国内生产成本都要低的报价，但这不影响他们再以超高价格出口到我们这样的发展中国家牟取暴利。除了在医学技术上的领先地位外，一个很重要的原因是他们掌握了全球现代医药技术标准的制定权和话语权，在这套体系里他们的产品毋庸置疑看上去更合乎质量标准，让患者感觉更放心、吃得更安全。
尽管，所有人都知道西药有很强的毒副作用，这一点即便在西方医学专业课上也公认不讳，所以他们从不鼓励用药。但这并不妨碍他们把大量的药品倾销到盲目相信西药理论的国家和地区，包括有着五千年文明和悠久中药历史的中国。一个残酷的现实就是，在这样的价格体系和标准规范下，中国药企该如何存活下去，更勿论未来的发展。
近十年中医无用论甚嚣尘上，但连它都无法自圆其说的一个基本常识，就是中药副作用小，并且只有中医在八百年前就倡导‘治未病’。而西方以通用电气公司为代表的厂商十几年前提出‘Early Health’及后来的‘Early Identification’，鼓励大家早诊断，其实是为了推动大众多用他们的高端设备作早期检查，进而促使中国医院多采购和使用他们的高端设备。而这些所谓低辐射量的设备事实上对人体是有害的，他们自己都不愿意多用。
过去的一个世纪在现代医学技术上，我们全面采用西方的标准，最后我们轮为产业链的末端，尽管全力追赶但始终在核心技术上受制于人。这里，我无意谈民族主义或者阴谋论，仅从医学理论的角度看，在中药理念领先的地方，为什么我们还要西方反过来教育我们？未来呢？我们是否有一线生机改变这一现状？
这一局面不是一天形成的，它的改变也不可能一夕完成。但是，如果要改变，就要开始、一步一步地开始。或者，就从我们开始。或者，就从今天开始。”
他的目光扫过，现场鸦雀无声。
作者有话要说： 这两章主要是描述孔雀团队现场讲标的过程，如果一笔带过，体现不出泽总的风采；但一一道来，又实在有些枯燥，所以就更两章，希望多些情节推动，免得大家看得太辛苦。
谢谢！
云静